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经销商擦亮眼看展会

时间:2012-11-10  

    孰真孰假,孰是孰非?如何透过企业迷雾般的外衣,透视企业的实情呢?骗子终究是骗子,骗子的破绽何在?  

  央视广告也许就是圈钱道具

  无论其它媒体怎么发展,央视在中国所有媒体中,有一个功能是其它媒体所无法取代的,那就是权威性。很多媒体可以让品牌迅速成名,但“广告不上央视",品牌权威性总是不高。央视上广告,已经是成为绝大多数企业,走向全国品牌的必由之路。

  因此部分急功近利的企业,借助央视权威性,把央视广告当成了一个招商的道具。许多经销商也认为,能在央视投放广告的企业实力也差不了。其实,不然。每年被坑的经销商不在少数,而且丑剧多年来仍然在继续上演。

  骗子总是存在很多马脚。在包装、展厅、宣传中,到处都标着“央视上榜品牌"的都是小企业,就如同正宗兰州拉面,不需要标注“正宗"一样。不信你可以继续问一下,他们投放的频道、时段、时长,保准不在消费者关注的范围内。同样在央视,要看广告具体位置的影响力。

  拿出央视广告投放合同给你看的,广告也许播不了多久,大部分目的都是在圈你的钱。因为他们也没多少钱,所以在展会上才装大款。如果给你广告合同复印件,那你还真要多长一个心眼。

  展会前三月内投放刚投放央视广告的,你更要小心。每年大型展会前,都有许多企业开始投广告;招商结束,广告就停。不良企业投放广告的目标不是消费者,而是经销商。目的不是卖货,而是圈钱。

  别把展会排场当成实力象征

  豪华的特展装修,数百人的宣传队伍,漂亮的礼仪小姐,满大街的广告牌,正常人都不会怀疑这些企业的实力。如果是老牌公司,你自不必怀疑;如果是新面孔,你还要真留个心眼。

  是假排场,还是真实力?合效策划机构教你三个看透破绽的方法:

  一、看公司执照。如果你带着智能手机,好多他们的公司信息,你随时都能查到。不要听他们讲,你可以去查询权威机构关于企业的信息。记住,是在权威机构,比如工商局、行业协会、税务局、政府网站等。看一下他们的注册年限,也许就是一个当年注册的新公司。看一下他的注册资金,皮包公司怎么能靠得住。

  二、看行业经验。一个资金实力雄厚的公司,如果不熟悉行业,一般前几年都要走很多弯路。有时连基本的配货都不能及时。如果你选择一个外行做伙伴,除非你有胆量和超人能力。这几年,房地产、建材、矿山、投资等不景气行业,很多人转行做食品酒水,但成功的不多。即便他们聘请高水平的职业经理人,也要度过磨合期。

  三、看样板市场。再好的产品,再完美的营销模式,再豪华的团队,都离不开样板市场的积淀。一个全新的产品和企业,必然要经历挫折之后,才能腾飞。不要以为你错过了商机,也不要认为自己就是黄埔一期,实际上你往往都是个“试验品"。其实,你打个电话给你的朋友,多了解一下他们样板市场的情况。打款前,你花点银子和时间去看一下他们样板市场,比你参观他们工厂更有效。如果招商企业连成功的样板市场都没有,那你的成功总是悬在别人的裤腰带上。

  政策超诱人,千万要当心

  “打五万,送汽车",“首付一百万,全部投市场"。每年展会上,都会变着花样地出现许多诱人的招商口号,这让经销商心动不已。你只要相信“天上不会掉馅饼",只要相信“买的不如卖的精",只要相信“羊毛出在羊身上",你就不会成为冤大头。相信古人的智慧,不要认为你是当今最聪明的幸运儿。

  万变不离其宗,人之所以被骗,都是自己抵不住诱惑;并非骗子多们聪明。贪是人性的弱点,也是骗子企业的进攻点。正规的企业,想持久发展的企业,一般的招商政策都比较符合常规,不会太花哨,更不会太有诱惑。即便展会期间有优惠政策,一般幅度也不会太大。只有双赢的合作,才会持久。这个,地球商人应该都懂得。

  超惠政策企业的破绽在哪呢?

  一、急着打款。抛出超级诱惑政策的企业,最终目的是为了迅速回笼资金。因此,他们会急着催经销商签约打款。一般企业为了逼经销商迅速打款,都会给诱惑政策一些时间限制,往往超出这个期限,就无法享受优惠。另外,你从业务员的谈判中你也可以感受到企业的急切。好事多磨,有合作缘分,即便耽误时间多些,也不会轻易错过。

  二、过度承诺。如果你的一些苛刻的要求,被厂家轻易的答应,那么你一定要当心了。也许厂家根本就没在乎你的要求,只是在应付你,目的就为了签约打款。许多业务员信口承诺,很多承诺并写不进合同里,这样的企业你一般也要当心。

  三、缺乏实际。许多企业为了赢得订单,包装了很多东西,比如市场推广方案、宣传物料、销售团队、广告支持等。你需要抱着不见棺材不落泪的精神,刨根见底,看到他们的实际措施,而不仅仅是听描绘。仔细询问市场操作思路,有没有已经成型的宣传物料,试探一下未来为你服务的销售人员的水准咋样……,也许很多事情你在展会上判断不准,也不要急着定合作,直到你全方位认定这个企业为止。

  经销商如何看招商?

  中国商业规则还处于混乱中,其实在展会和其它招商工作中,厂家的“骗术"花样繁多,枚不胜举。本文也不在一一罗列。那么如何正确的考察合作厂家呢?合效策划建议从 “三定"入手。

  首先,奠定合作心态。与厂家合作是长久之久,选择厂家要选择能持久合作的厂家,要找门当户对并且把你“当盘菜"的厂家。合作不是一时的拍脑袋,因此,不要为其政策和蓝图所动,要从根本上考虑如何能做成。没有市场销量的合作,关系再融洽,政策再优惠,一切都是零。合作要双赢,双赢首先要从对方角度考虑问题,超越对方合作极限,意味着合作不会长久。

  其次,制定考察标准。一般经销商考察厂家从五个方面考虑:产品力、市场空间、盈利能力、公司实力、政策及支持。产品力,一般是指满足当地需求的能力,这主要取决于当地消费喜好和接受能力。通俗的讲,好不好卖。市场空间,一般指该产品未来在当地的市场预计销量和成长速度等,这要考虑当地竞争对手情况。盈利能力是销量和利润率的综合,还包括资金利用率和占用资金情况。公司实力包括资金、人才、产品、技术、服务等。公司是你持续发展的靠山,它的综合能力,决定了你未来能做多大做久。政策及支持,虽然对盈利很重要,但没有前面的四大要素做支撑,也没有太多实际意义。

  再次,确定识别方法。参加展会,除了用眼看外,合效策划总结出了一套识别方法:“一问二察三试"。问厂家,也要问员工、问同行;问产品,问政策,也要问样板市场。察,就是亲身体验,验证你的看法。产品当然要亲自试用,样板市场要亲自考察,工厂参观要细致。如果你还有疑问,那就从一个小规模合作尝试开始,在合作中加深了解,以避免大的合作失误。

  企业经营初期拼的是速度,长期看来拼的是耐力。一个企业之所以长久不衰,表面上看来是好产品、好服务、好技术等,其实最终拼的是企业文化。食品酒水等快速消费品行业,是一个拼耐力的行业。无论是厂家,还是经销商,都不要耍聪明;因为聪明是持久发展的天敌。只有站在对方角度,首先考虑对方利益,才会实现持久双赢。

  因此,合效策划倡议中国企业做诚信企业,赢百年市场。

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