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订货会陷阱 服装代理商怎样识别

时间:2013-03-17  

这么多年做代理商谁都有走眼的时候,有时是几个款式,有时是一整盘货。2006年,因为一次订货上的错误决定,我差点倾家荡产。”回忆起当时的情景,东迪、美艾尔等品牌的华北代理商潘少康仍然心有余悸。

  上大船同样有风险

  无论是人才培养还是终端形象塑造,对于代理商的事业版图来说都是锦上添花,而货品的选择才是成功真正的基础。如果在货品的选择上出现偏差不但会让资本打了水漂,还会错过发展机遇,甚至影响区域市场上的声誉和地位。

  “其实,在订货时,导致代理商出现错误判断的往往不是普通款式。大部分女装品牌存在款式同质化现象,经营起来风险不大,但相对应的利益空间也较小。代理商需要通过一些前瞻性的款式迎合市场变化、提高利润,这样风险也就随之而生了。当然每个代理商都希望自己能够成功订到畅销款,如何规避风险挖掘潜力货品就要看代理商的功力了。”广东赛裳贸易有限公司总经理崔强认为,成功的代理商首先起家于成功的货品分析。

  在订货过程中,存在代理商心理上和厂家人为的误区。通过代理商的亲身经历,我们总结了可能出现的“陷阱”,为代理商探明前方的道路。

  “有些人认为高利润的商品就是有潜力的商品,其实不然。跟我同期的代理商有的一开始就瞄准了高附加值的商品和大品牌,结果因为厂家要求太高,自身服务跟不上而导致落马。”崔强认为,高利润的商品往往消费群体较小、难以把控,并且每次购物的周期较长,这样就可能出现几天不怎么开张的情况。刚开始做代理的人只要不是从其他行业转过来做投资的,往往资金实力并不是非常雄厚,冒然代理高附加值的品牌,就会出现青黄不接的情况,把自己陷于危险之中。同时,消费高附加值商品的顾客更为重视消费体验,如果没有经验,终端形象和服务不到位,代理商也很难建立稳定客源。

  警防冒进:先进or先烈

  代理商在起步时要选择匹配自己实力和地域特点的货品,在订货过程中也不能太冒进,具有前瞻性的商品不一定就是畅销品,潘少康用自己的亲身经历做了验证。2006年的潘少康已经不是初出茅庐的代理商了,但最大的一次危机就在那次订货会后发生了。

  “我代理的品牌走的是日韩路线,所以我在做生意的同时一直关注日韩两国的风格变化。2006年上半年我特意出差去了趟韩国,并买了很多专业杂志分析服装流行方向,想要一举占得市场先机。”潘少康通过自己所见和对市场的分析总结出了一套当年下半年的订货模版,结果却在2007年陷入了困境。

  “当时同样的款式在广州深圳等地已经有了如火如荼的苗头,但当我订的货品上架后却一直滞销。2007年我的各家店铺都出现了大量库存,我的资金链眼看就要断裂了,那是最难熬的一年。然而到了2008、2009年,这些库存又成了畅销款。”潘少康总结,北方的市场往往滞后于南方市场2~3年,因此,即使看准了的畅销款,也要考虑市场的各种因素。

  部分畅销款常常要经过一段时间的市场发育,才能成功。前瞻性商品的客观需求虽然存在,但需要一个消费引导的过程,代理商如果不考虑这一因素,在将来很有可能面临资金回笼困难,先进就变成了先烈。

  擦亮眼睛:谨防迷雾弹

  除了代理商认识问题的方法可能导致订货偏差,部分企业也会制造繁荣假象误导代理商。企业在带领代理商参观考察时往往展现的是最为繁华的一面。“有的企业把已经经营了10年的店铺展示给代理商。那些和店铺所具有的稳定客源和平效,是刚入行的代理商很难达到的。”青岛耀杰时装有限公司副总经理叶伟堂说明了服装企业在招商时的种种误区。“这种招商手段为将来的合作埋下了隐患,一但代理商在自己的店铺中达不到预期的销售效果,这种与理想的反差就会降低代理商的经营热情。

  不仅如此,有些企业甚至会在局部地区进行夸大宣传,故意制造销售火爆场面,以蒙骗代理商。对于这种情况代理商必须理性对待。“我不可能只通过企业的一面之词就下订单,在参加订货会之前我会在当地进行暗查,走访店铺,从其他代理商那里获得对该企业的评价。”崔强认为代理商如果只相信片面的信息,一时冲动做出选择,而在市场中得不到相应的回报,就会成为这场“骗局”的受害者。

  做商海的舵手

  同时,作为代理商尤其是年轻的代理商,不能过分看重企业的优惠政策。“我身边刚起步的代理商往往追求政策的支持,谁给的政策诱人就订谁的货。有的企业甚至承诺帮助代理商做店面装修,试想这些钱又是从哪里来的?必然是将货品的价格抬高或者质量降低。”崔强奉劝不冷静的代理商不要只追求眼前利益,即使企业作出的承诺能够实现,也要考虑其货品是否适合当地的市场。在一盘货中,代理商就像舵手,货品的风格定位、价格区间、以及货品的内部架构比例都需要代理商理智把控。

  瞬息万变时代的代理商,在选择货品时更应该重视长远发展。每一种商品都有自己的生命周期,往往周期短的商品形势大起大落,短期利益明显,却容易带来库存风险,而周期长的商品拥有比较平稳的价格波动,利益较少。代理商的一盘货既要有短期商品也要有长期商品,如何把控其中比例就要看代理商所在市场的情况了。

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